LinkedIn B2B : 3× plus de prises de contact pour un éditeur SaaS
Contexte
Cet éditeur de logiciels RH propose une solution SaaS de gestion des talents destinée aux DRH de PME (50 à 500 salariés). Leur cycle de vente, long (3 à 6 mois), repose historiquement sur des salons et la recommandation.
Post-COVID, les salons professionnels ont chuté de 60 % en fréquentation. Le dirigeant publiait ponctuellement sur LinkedIn sans stratégie, sans résultats mesurables. Le pipeline commercial s'était tari.
Le défi
Trois blocages identifiés en phase de diagnostic :
- Positionnement flou : des posts génériques sur les RH, sans point de vue différenciant
- Ciblage absent : pas de Social Selling Index (SSI) travaillé, peu de connexions DRH qualifiées
- Pas de séquence : aucun processus de nurturing entre le premier contact et la démo
Objectif : faire de LinkedIn le principal canal d'apport d'affaires en 90 jours.
Notre solution
Viakom a déployé une stratégie LinkedIn en 4 axes :
1. Personal branding du dirigeant
Refonte complète du profil LinkedIn (headline, about, expériences) avec un positionnement "expert gestion des talents PME". Définition d'une ligne éditoriale en 3 piliers : expertise RH, coulisses produit, vision marché.
2. Calendrier éditorial hebdomadaire
2 posts par semaine pendant 90 jours : alternance formats carousel, posts texte narratif, mini-cas clients. Co-rédaction avec le dirigeant pour conserver son authenticité.
3. Social Selling systématique
Protocole de prospection : 10 demandes de connexion ciblées/semaine (DRH, DAF PME), message de bienvenue personnalisé, séquence de nurturing en 3 touchpoints avant toute approche commerciale.
4. LinkedIn Page entreprise
Activation de la page entreprise en écho au personal branding : republication des meilleurs posts, mise en avant du produit, témoignages clients.
Résultats
Résultats à 90 jours :
- +340 % d'impressions organiques sur le profil du dirigeant
- +180 nouvelles connexions qualifiées (DRH, DAF de PME cibles)
- ×3 prises de contact entrant via LinkedIn (de 2 à 6/mois)
- 4 démos produit planifiées directement depuis LinkedIn
- 1 contrat signé (18 mois d'abonnement) attribué à la campagne
En trois mois, LinkedIn est devenu notre meilleur canal commercial. Les prospects qui m'écrivent ont déjà lu mes posts, ils connaissent notre approche. Les conversations sont beaucoup plus qualifiées qu'avant.